5,1 млн грн
Орієнтовні втрати маржі на 20 АЗС – за рік

Оцінка на основі аудиту 20+ АЗС: 112 тис+ транзакцій · 17 тис+ клієнтів · 150 днів історії. Це ≈ 430 000 грн/міс за типової маржі – ваша цифра залежить від даних мережі. Порахуйте нижче

Калькулятор втрат маржі

Перемістіть повзунок вправо, щоб змінити кількість
600
клієнтів зникають щомісяця
9 000
клієнтів прийшли 1 раз і не повернулись
90 000 л
ризиковий обсяг (РО) щомісяця
ГАЗ ~50%
45 000 л
ДП ~25%
22 500 л
Бензини ~25%
22 500 л
Введіть вашу маржу на літрі – побачите гривневі втрати
можна змінити
можна змінити
можна змінити
Маржинальний ризик / місяць
429 750 грн
на 20 АЗС / місяць
× 12 = 5 157 000 грн/рік
Бензини: 225 000 грн
ДП: 78 750 грн
ГАЗ: 126 000 грн
Оцінка на усереднених показниках мереж-дискаунтерів. Це не гарантія і не аудит вашої мережі – точну цифру рахуємо на ваших знеособлених даних за 2–3 тижні
Переваги лояльності

З системою лояльності показники кращі, ніж без неї. Це фундамент, поверх якого і будується маржинальний аудит

+23%
більший середній чек у лояльних клієнтів
1,3×
вища частота заправок у програмі
90%
оптимальна частка лояльних для активної АЗС
від 25%
клієнтів можливо повернути
Проблема

Чому звичайної лояльності недостатньо

Програма лояльності не показує, хто з клієнтів важливіший за маржинальним доходом. Вона бачить активність, а не прибутковість

Вантажівка на сотні літрів низькомаржинального пального і легковик на преміальних бензинах – для звіту лояльності однаково активні. Хто з них формує ваш прибуток – звіт не бачить
Рішення

Маржинальний аудит лояльності показує, хто формує вашу маржу – і коли це змінюється

Чотири відповіді, яких немає у звичайному звіті лояльності:

Визначає ключових клієнтів

Хто реально формує маржу саме на цій станції – не «усереднений» клієнт мережі

Формує пріоритет дій

Кого рятувати сьогодні, а кого просто спостерігати – конкретний список, не загальний звіт

Виявляє момент зміни поведінки

Коли клієнт випадає зі звичного ритму заправок

Пояснює причину відтоку

Чому клієнт іде: ціна, маршрут, сервіс чи конкурент – структуровано, не на догадках

В основі – власна методологія RFL, перевірена на реальних даних мережі 20+ АЗС. Як саме вона рахує – у Частині 2 нижче

Індивідуальні звіти для команди

Кожен у вашій команді відкриває лише свій звіт

Оберіть роль – і подивіться, що саме бачить ця людина. Дані з реального аудиту мережі 20+ АЗС

Дашборд власника – мережеве зведення
17 337
унікальних клієнтів
11 299
постійних (F≥2)
7 318
разових (F=1)
52 609
ризикована маржа, ум.од
Розподіл постійних за зваженою маржею
Ядро
547
Стабільні
1 009
Потенціал
1 433
Контроль
1 656
Ризик
1 137
Критичні
569
Втрачені
4 948
Пріоритезація станцій за ризикованою маржею
АЗСРизик. маржаЧастка ризику
АЗС 0054 76817,0%
АЗС 0084 74914,5%
АЗС 0074 29113,4%
АЗС 0143 79717,7%
АЗС 0033 66912,8%
KPI 1 – конверсія зі Стадії 2 в активніЦіль 20%+ · на пілоті
KPI 2 – конверсія F=1 → F=2Ціль 25%+ · на пілоті
KPI 3 – причин відтоку зібрано0 з 30+
Ризикована маржа – це скільки маржі під загрозою від клієнтів у зоні ризику. По кожній станції рахуємо окремо, а потім суми додаємо по мережі
Щоденний звіт з критичними клієнтами
Приклад: АЗС 005 · EURO 95 · на 31 травня – з пріоритетом дії
Пріор.КлієнтСегментСтадіяПаузаДія
1Назаренко В.ІКритичніСтадія 210 днівДзвінок
2Труховська Р.ВКритичніСтадія 215 днівДзвінок
3Касян В.АРизикСтадія 15 днівSMS / бонус
4Кобель ВРизикСтадія 15 днівSMS / бонус
5Нестеренко АРизикСтадія 18 днівSMS / бонус
Маркетолог працює за терміновістю і маржею: спершу – критичні з великою паузою, далі – ранні сигнали. Ефект акції рахується через маржу, а не лише охоплення
Ранковий звіт – список на свою станцію
Кожен ранок до 10:00 · начальник бачить лише клієнтів своєї АЗС
КлієнтКартаМаржаПаузаСтадіяСегмент
Касян Віктор А02135265,75 днСтадія 1Ризик
Кобель Віктор06837185,35 днСтадія 1Ризик
Назаренко Віктор І12654171,710 днСтадія 2Критичні
Нестеренко А00647150,78 днСтадія 1Ризик
Труховська Руслана В06845133,415 днСтадія 2Критичні
Задача начальника: обдзвонити перших за маржею й терміновістю, з'ясувати причину незаїзду і зафіксувати результат у журналі причин
Що ви отримуєте через 2 тижні

План по кожній станції

ТОП клієнтів за маржею

На кожній станції окремо – хто формує гроші саме тут

Список критичного ризику

Клієнти, що випадають із ритму прямо зараз, поки їх ще можна повернути

Ризикована маржа в цифрах

Скільки саме умовних одиниць маржі під загрозою на кожній станції

Головні причини відтоку

Після Етапу 2 – структуровано, не на догадках: що виправляти на станції, а що на мережі

Дашборд для власника

Один екран із динамікою до попереднього періоду

Нуль ризику

Ваша комерційна таємниця залишається вашою

Нуль доступу до бази й API

Ми не підключаємось до вашої системи. Ви передаєте один знеособлений файл

Маржа в гривнях не передається

Лише відносні коефіцієнти від 0 до 1. Реальні суми прибутку не покидають компанію

Нуль розробки і витрат на старті

Не треба міняти софт чи процеси. Аналітика працює поряд із тим, що вже є

Зупинка без подальших інвестицій

Не виконані критерії – зупиняєтесь без зобов'язань

Наступні кроки

Сім кроків від першого дзвінка до масштабу

Аудит: 2–3 тижні. Від вас лише вивантаження даних згідно шаблону за 90 днів без фін показників

01
NDA
взаємна конфіденційність
02
Дані
знеособлений CSV файл за 90 днів
03
Аудит
аналіз по кожній станції
04
Презентація
90 хв результатів
05
Стратегія
план на 90 днів
06
Пілот
одна станція
07
Масштаб
на всю мережу
⏱ Аудит – 2–3 тижні від отримання даних
Повна картина

Прибуток АЗС формують шість драйверів маржі

Пілотна діагностика проходить усі шість оглядово на одній станції. Повний RFL-аудит поглиблює поведінку й утримання клієнта – важіль, що працює насамперед через повторну заправку (D2) і частоту та пролив (D3)

D1
Потік авто
трафік повз станцію
D2
Конверсія в заправку
скільки заїжджає
D3
Середній пролив
літрів на заправку
D4
Маржа на літрі
ціна мінус знижка
D5
Конверсія в магазин
заходять у магазин
D6
Маржа магазину
заробіток на товарі

Окремо діагностика оцінює капітал, заморожений у товарних запасах, і операційні витрати – за наявності сигналів

Тарифи

PILOT
13 500 грн
1 АЗС · пілотний аудит прибутку
  • Виїзна діагностика однієї АЗС
  • Резерви прибутку за драйверами маржі D1–D6 з орієнтовними сумами
  • Оцінка капіталу, замороженого в запасах
  • Що можна зробити без додаткових інвестицій
  • Орієнтовна проєкція ефекту на всю мережу
  • 30-хв зустріч із розбором · без зобов'язань
Замовити пілотну діагностику
START
84 тис грн (разовий аудит мережі)
до 20 АЗС · супровід 42 тис грн/міс (три місяці)
  • RFL-аудит по видах пального
  • Сегментація клієнтів
  • Три звіти: директор, маркетолог, начальник АЗС
  • Журнал причин відтоку
Почати з аудиту
PRO
від 120 тис грн (разовий аудит мережі)
21–50 АЗС · супровід від 60 тис грн/міс (три місяці)
  • Усе з пакета START
  • Звіти в розрізі регіонів
  • Розширений супровід
  • Більше презентацій і рекомендацій
Обговорити PRO
Частина 2 · Для маркетологів та аналітиків

Хочете зрозуміти, ЯК це працює?

Нижче – методологія RFL: як визначаються сегменти, коли система каже «діяти», що вже доведено і як проходить пілот

Методологія RFL

Як саме RFL зберігає маржу – механіка всередині

RFL – це не RFM. Третій показник – не гроші (Monetary), а L (літри, зважені коефіцієнтом маржі). RFM показує, хто купував більше. RFL показує, хто формує маржу зараз

Сегмент
ХТО цей клієнт
Ядро, Ризик, Втрачені… – місце клієнта за внеском у маржу саме на цій станції
Стадія
КОЛИ потрібно діяти
Момент, коли клієнт почав випадати зі свого звичного ритму заправок

Дві осі разом дають те, чого немає у класичній сегментації: не просто «хто цінний», а «за кого братися сьогодні»

Як працює RFL

Сім кроків аналізу кожного клієнта

1
До якого сегменту
клієнт належить
2
Хто формує маржу
на цій станції
3
Коли діяти
момент зміни ритму
4
Як повернути разових
клієнтів з 1 заправки
5
Чому клієнт пішов
причина відтоку
6
Що робити
конкретна дія
7
Який ефект
результат дії
Три показники → сім сегментів

R, F, L – і 27 комбінацій, що згортаються у 7 сегментів

Три показники × три рівні = 27 кодів (R1F1L1 … R3F3L3). Для управління вони згортаються у сім бізнес-сегментів:

Ядро
формує основну маржу
Стабільні
надійна база
Потенціал
є куди рости
Контроль
тримати в полі зору
Ризик
ранній сигнал відтоку
Критичні
діяти терміново
Втрачені
лише аналізуємо

Один клієнт може належати до різних сегментів у різних видах пального – аналіз ведеться окремо по кожному виду. «Разові» (F=1) – це окремий статус (New Client Engine), а не сегмент

Коефіцієнт замість гривень

Нам не потрібні дані маржі на 1 л – лише коефіцієнт

Для аналізу достатньо коефіцієнта – відносної ваги виду пального на станції, від 0 до 1. Жодна сума в гривнях не передається

Вид пальногоМаржа, грн/лКоефіцієнт
ГАЗ2,160,070
ДП3,930,127
EURO 9212,190,393
EURO 9512,710,410
Коефіцієнт = маржа виду ÷ сума маржі всіх видів на станції
Приклад
Клієнт залив 60 л EURO 95
60 × 0,41 = 24,6
умовних одиниць маржинального впливу – не гривень. Це число дозволяє порівнювати клієнтів за внеском у маржу без розкриття жодної реальної суми
Модуль ритму

Стадія: коли саме потрібно діяти

Стадія 0
У ритмі
Все нормально, нічого робити не потрібно
Стадія 1
Ранній сигнал
Перша затримка. Можна почекати або легкий контакт
Стадія 2
Критично
Значна затримка. Діяти терміново
Стадія 3A
Дослідницький контакт
Тривала пауза. Один цільовий контакт – зібрати причину
Стадія 3B
Архів
Не контактуємо, лише аналізуємо
Як працює команда

Одна таблиця – три ролі, три звіти

Раз на тиждень

Власник / директор

Дашборд і рейтинг станцій – де рятувати маржу
  • Бачить рейтинг станцій за ризиком
  • Вирішує, куди спрямувати ресурс
  • Стежить за прогресом 3 KPI пілоту
Щодня

Керівник маркетингу

Сегменти і коефіцієнти – кого і чим стимулювати
  • Бачить сегмент кожного клієнта
  • Планує кампанії за сегментом
  • Оцінює ефект акції через маржу
  • Працює з разовими клієнтами (F=1)
Кожен ранок до 10:00

Начальник АЗС

Ранковий звіт – кого обдзвонити сьогодні
  • Телефонує 5–10 клієнтам зі списку
  • З'ясовує причину незаїзду
  • Фіксує результат дзвінка
Щоденний цикл маркетолога

Від ранкового звіту до аналізу ефекту

01
Ранковий звіт
список клієнтів на сьогодні
02
Пріоритет
за стадією і маржею
03
Push / дзвінок
через канал, який обрала мережа
04
Збір причин
структуровані кнопки-відповіді
05
Аналіз
що зробила акція з маржею
Прозорість

Що вже доведено, що перевіряється, що попереду

Підтверджено
  • Один клієнт належить до різних сегментів у різних видах пального
  • Розрахунок Impact (Margin Mode) працює і дає консистентні результати
  • Стадія 0/1/2/3A/3B з порогами 1,3 / 1,8 / 2,5 / 4,0 – математично логічно
  • Максимальний ритм із сегменту Потенціал (медіана) – здоровий еталон
Перевіряється на пілоті
  • KPI 1 – 20%+ конверсія Стадія 2 → активний
  • KPI 2 – 25%+ конверсія F=1 → F=2 після стимулювання
  • KPI 3 – 30+ зібраних причин відтоку за пілот
  • Стадія 3A → один контакт → перехід у 3B
Планується після пілоту
  • Технічна автоматизація звітів (без ручної роботи)
  • Прогнозний Impact – очікувана маржа на наступні 30 днів
  • Ймовірність переходу клієнта між сегментами
  • Розширення на інші драйвери маржі АЗС
Як проходить пілот

П'ять етапів: від даних до рішення

01
CSV файл
знеособлені дані за 90 днів
02
Калібрування
коефіцієнти й пороги під мережу
03
Контакт
робота з критичними й разовими
04
KPI
вимір за 30–60 днів
05
Рішення
продовжувати чи ні
Гіпотеза: якщо виявити клієнтів зі змінами в ритмі, дізнатися причину і своєчасно зробити контакт – мережа може повернути 20%+ клієнтів з критичної стадії та збільшити конверсію разових у постійних на 25%+
20%+
KPI 1 – Стадія 2 → активний
Скільки % клієнтів зі Стадія 2 повернулися до Стадія 0–1 протягом 30 днів після контакту
25%+
KPI 2 – F=1 → F=2
Конверсія разових клієнтів у постійних після стимулювання, вимір за 60 днів
30+
KPI 3 – причини відтоку
Структуровані причини (ціна / маршрут / сервіс / конкурент / інше), зібрані під час пілоту

Критерій успіху – виконання щонайменше 2 з 3 KPI. Рівень впровадження мережа обирає під свої ресурси: ручний (Excel-шаблон, 1–10 АЗС), напівручний (звіт + готові тексти push, 10–50 АЗС) або автоматизований (API-інтеграція, 50+ АЗС) – рівень можна підвищити пізніше без втрати накопичених даних

Наступний крок

Дізнайтеся, хто саме перестав формувати вашу маржу

Якщо ви сьогодні не знаєте, які клієнти перестали приносити маржу, з ними вже працює хтось із конкурентів. Напишіть у Telegram або зателефонуйте – і за 2–3 тижні матимете точні цифри

Чи потрібна інтеграція з нашою системою?

Ні. Ми не підключаємось до бази чи API. Потрібен лише один знеособлений файл вивантаження за 90 днів

Скільки триває аудит?

2–3 тижні від моменту, коли ми отримали дані. Презентація результатів – 90 хвилин

Хто бачить наші дані?

Тільки автор аудиту, під взаємним NDA. Реальні суми маржі в гривнях не передаються – лише коефіцієнти від 0 до 1

Чим RFL відрізняється від RFM?

Третій показник – не гроші (Monetary), а L: літри, зважені коефіцієнтом маржі. RFM показує, хто купував більше; RFL – хто формує маржу зараз

Що як результат нас не переконає?

Зупиняєтесь без зобов'язань. Аудит побудований так, щоб ви нічим не ризикували на старті

Написати в Telegram Подзвонити